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Habilidades de Negociación Comercial

La negociación es un PROCESO y el Arte de Negociar, la herramienta para ser eficaces y eficientes a lo largo de todo el desarrollo.

Si como aseguraba Sun Tzu, aquel general chino que vivió alrededor del siglo V antes de Cristo, “hay que ganar la guerra antes de ir a las batallas”, la PREPARACIÓN del negociador y de la negociación es la clave del éxito.

La “guerra” es un todo, ganarla es cuestión de aprender a manejarnos convenientemente en cada una de sus fases. Luego, en cada una de “las batallas” hay que saber hablar, dialogar, guardar silencio, discutir, pactar, debatir, lograr acuerdos favorables, impedir acuerdos no favorables, manejar los escenarios y hacer posible los escenarios convenientes a nuestra opción, dominar la percepción del poder propio y el ajeno. Es decir, dominar magistralmente el Arte de la Negociación.

Aplicar estrategias y tácticas diferentes, porque no todas las situaciones de negociación son iguales y hay que atender a la NEGOCIACIÓN SITUACIONAL.

Negociamos conscientemente cuando nos involucramos en un proceso negociador concreto. Negociamos inconscientemente cuando nos sumergimos en la filosofía del saber abordar ajustadamente los problemas y tratar convenientemente a las personas con las que nos relacionamos profesionalmente.

En el arte de negociar hay que saber echar discursos pero, sobre todo, saber crear conversaciones; cada opción en su momento.

Manejar el arte de negociar significa transformarse en un negociador estratega.

 

OBJETIVOS:

  • Facilitar a los participantes un marco de actuación que les permita obtener una clara comprensión del proceso de negociación, así como el manejo de cada fase del mismo, aplicando las técnicas correspondientes a cada una de ellas.
  • Conocer cómo se deben preparar y desarrollar las negociaciones que llevamos a cabo, teniendo en cuenta tanto el estilo como la estrategia más conveniente para la empresa.
  • Aprender a conseguir el mejor trato posible. Cómo controlar una negociación. Cómo superar obstáculos y puntos muertos en una negociación. Cómo generar alternativas y opciones creativas.
  • Entender las fases de la negociación. Estructurar una negociación. Factores clave de una negociación efectiva.
  • Saber diseñar y manejar paquetes de negociación en función de los intermediarios con los que nos encontramos.
  • Reforzar las habilidades de comunicación persuasiva para la captación y relación con las partes a lo largo de todas las fases de la negociación.
  • Ofrecer herramientas de análisis, estrategia y preparación.

 

PROGRAMA:

Constará de tres sesiones presenciales de 4 horas de duración cada una

Durante las mismas se desarrollarán los conceptos clave para el desarrollo de la habilidad comercial y se desarrollarán herramientas aplicables al entorno de trabajo de los participantes. Durante estas sesiones, los participantes trabajaran, paso a paso, los aspectos clave que diferencian al negociador estratega.

Las sesiones presenciales servirán para que los participantes interioricen conceptos clave y desarrollen herramientas específicas que puedan aplicar en su realidad cotidiana. Con la guía del ponente, mediante la reflexión, el debate y la experimentación, los asistentes diseñarán sus propias herramientas y planes de acción.

  • Principios de la negociación.
    • Decálogo y aspectos clave a tener en cuenta.
  • Cualidades de un buen negociador.
    • El estilo competitivo vs colaborativo.
    • La utilización correcta de los estilos según la fuente de poder.
  • Habilidades personales para la negociación.
    • El manejo del impacto e influencia.
    • Cómo ganarse la confianza del cliente.
    • Análisis de las fuentes de poder.
    • El poder personal. La capacidad de persuasión del negociador.
  • El proceso de negociación. 
    • Fases del proceso.
    • Objetivo de cada fase.
  • Preparación de la propuesta según el interlocutor.
    • La importancia de la fase de intercambio de información.
    • La propuesta. La argumentación centrada en la otra parte. Soluciones a medida.
  • La fase de discusión en la negociación.
    • La negociación distributiva vs colaborativa.
    • Herramientas de preparación. T.P.G. y CAR.
    • La flexibilidad de la estrategia según el desarrollo de la misma y las fuentes de poder.
  • El Cierre: El dominio del proceso de concesiones en la negociación para llegar al cierre.
    • Cuándo hacer las concesiones.
    • El manejo de alternativas.
    • Cómo crear valor en una negociación.
    • Cómo conseguir acuerdos favorables en situaciones de desventaja.

 

METODOLOGÍA:

  • Práctica: Aprender para hacer. Las ideas y habilidades desarrolladas en las sesiones tendrán una inmediata aplicación.
  • Real: Situaciones extraídas de la actividad de los asistentes. Los ejercicios y casos de los cursos estarán basados en situaciones reales o simuladas extrapolables a su hacer diario para que el alumno se identifique y lo encuentre cercano y adaptado a su trabajo.
  • Paticipativa: Variado y ameno. Para favorecer el aprendizaje y el nivel de atención necesario. Aventura, juegos, debates,ejercicios, role plays, casos, vídeos, feedback, metaplan…

La metodología utilizada se fundamenta en el esquema formación-acción (Modelo de Kolb): aprendizaje activo a través de la experiencia.

Este modelo, asume que el aprendizaje de adultos debe considerar la experiencia de cada alumno y su necesidad de visualizar la relevancia del producto ofrecido (conocimientos y habilidades) en su entorno. Ambos factores aconsejan utilizar métodos y estilos de formación que faciliten la participación de los alumnos, tanto en la recopilación de información, como en el establecimiento de conclusiones.

El aprendizaje se concibe en un ciclo de cuatro etapas: experiencia concreta, como punto de partida para la observación y reflexión de sus implicaciones y conclusiones, formación de los conceptos y generalización de la situación y puesta a prueba de los conceptos adquiridos aplicados a la situación específica de cada alumno.

El método aplicado en el proceso de aprendizaje es eminentemente práctico y concentrado en la experimentación.

Se parte del supuesto de que la fijación de los conceptos está directamente relacionada con nuestra capacidad para generar emociones a través de juegos, prácticas y casos, todos ellos diseñados específicamente con ese objeto.

Todos los alumnos participan activamente en su propia mejora y en la de sus compañeros, mientras disfrutan del aprendizaje experiencial, de manera amena y divertida.

El método didáctico comienza en la fase de concienciación, con ejercicios prácticos que generan una serie de emociones en los participantes. En base a los resultados de los mismos, se produce una reflexión y la detección de un conjunto de problemas y carencias.

A continuación, se ofrece a los asistentes un conjunto de modelos teóricos y herramientas que permiten comprender y superar esos problemas, detectar las áreas de mejora y cubrir dichas carencias. En el siguiente paso, los participantes realizan nuevas prácticas que les permiten aplicar los modelos y herramientas al tiempo que observan y sienten sus beneficios, cerrándose, así, la fase de comprensión.

La tercera fase, la de aplicación, exige la utilización activa de los conocimientos y habilidades desarrolladas extrapoladas al trabajo diario. En esta fase, los participantes al finalizar la sesión presencial, elaboran sus propios planes de acción.

La cuarta etapa es la de evaluación. En ella, los participantes, con ayuda del ponente, analizan y evalúan los resultados de la aplicación práctica de las nuevas herramientas.

DOCENTE:

Joaquín Monzó Sánchez.
Socio Director Monzoconsulting. Profesor ESIC. Asociado Penna Consulting España e Inglaterra. Director I+D+i Grupo Innitor. Partner Kleidi Consulting. Director I+D+i The Corporate School . Asociado Siempre Digital.

 

DURACIÓN: 12 horas.

HORARIO: 17:00 a 21:00 horas.

PRECIO: 156€

Más información en el teléfono 983 370 400 o en formacion@camaravalladolid.com